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AS REAÇÕES DO CÉREBRO À BAJULAÇÃO

21/04/2010

Por Edição Edson Porto com Álvaro Oppermann

Não é o que os meritocratas convictos gostariam de ouvir. Uma pesquisa da escola de negócios da Hong Kong University of Science and Technology indica que a bajulação tem um efeito marcante no cérebro da pessoa bajulada. Mais surpreendente do que isso é a conclusão do estudo de autoria de Elaine Chan e Jaideep Sengupta: quanto mais descarada a bajulação, mais eficiente ela é. A pesquisa deu origem a um artigo no Journal of Marketing Research, intitulado Insincere Flattery Actually Works (“Bajulação insincera de fato funciona”, numa tradução literal) e rapidamente chamou a atenção da imprensa científica mundial.

Os autores são cautelosos ao afirmar que puxar o saco funciona, mas é nessa direção que sua pesquisa aponta. Elaine e Sengupta criaram situações nas quais os pesquisados foram expostos à bajulação insincera e oportunista. Numa delas, distribuíram um folder entre os pesquisados que detalhava o lançamento de uma nova rede de lojas. O material publicitário elogiava o “apurado senso estético” do consumidor. Apesar do evidente puxa-saquismo, o sentimento posterior das pessoas foi de simpatia em relação à rede. Entre os participantes, a medição da atividade cerebral no córtex pré-frontal (responsável pelo registro de satisfação) indicou um aumento de estímulos nessa região. O mesmo ocorreu em todas as situações envolvendo elogios.

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AS REAÇÕES DO CÉREBRO À BAJULAÇÃO

21/04/2010

AS REAÇÕES DO CÉREBRO À BAJULAÇÃO

Pesquisa mostra que se você for bajular alguém é melhor fazer elogios descarados

Por Edição Edson Porto com Álvaro Oppermann

Não é o que os meritocratas convictos gostariam de ouvir. Uma pesquisa da escola de negócios da Hong Kong University of Science and Technology indica que a bajulação tem um efeito marcante no cérebro da pessoa bajulada. Mais surpreendente do que isso é a conclusão do estudo de autoria de Elaine Chan e Jaideep Sengupta: quanto mais descarada a bajulação, mais eficiente ela é. A pesquisa deu origem a um artigo no Journal of Marketing Research, intitulado Insincere Flattery Actually Works (“Bajulação insincera de fato funciona”, numa tradução literal) e rapidamente chamou a atenção da imprensa científica mundial.

Os autores são cautelosos ao afirmar que puxar o saco funciona, mas é nessa direção que sua pesquisa aponta. Elaine e Sengupta criaram situações nas quais os pesquisados foram expostos à bajulação insincera e oportunista. Numa delas, distribuíram um folder entre os pesquisados que detalhava o lançamento de uma nova rede de lojas. O material publicitário elogiava o “apurado senso estético” do consumidor. Apesar do evidente puxa-saquismo, o sentimento posterior das pessoas foi de simpatia em relação à rede. Entre os participantes, a medição da atividade cerebral no córtex pré-frontal (responsável pelo registro de satisfação) indicou um aumento de estímulos nessa região. O mesmo ocorreu em todas as situações envolvendo elogios.

Segundo os pesquisadores, a bajulação funciona devido a um fenômeno cerebral conhecido como “comportamento de atraso”. A primeira reação ao elogio insincero é de rejeição e desconsideração. Apesar disso, a bajulação fica registrada, cria raízes e se estabelece no cérebro humano. A partir daí, passa a pesar subjetivamente no julgamento do elogiado, que tende, com o tempo, a formar uma imagem mais positiva do bajulador. Isso vale desde a agência de propaganda até o funcionário que leva um cafezinho para o chefe. “A suscetibilidade à bajulação nasce do arraigado desejo do ser humano de se sentir bem consigo mesmo”, diz Elaine Chan. A obviedade e o descaramento do elogio falso, paradoxalmente, conferem-lhe maior força. Segundo os pesquisadores, é a rapidez com que descartamos os elogios manipuladores que faz com que eles passem sem filtro pelo cérebro e assim se estabeleçam de forma mais duradoura.

Segundo Elaine e Sengupta, outro fator contribui para a bajulação. É o “efeito acima da média”. Temos a tendência de nos achar um pouco melhor do que realmente somos, pelo menos em algum aspecto. Pesquisas com motoristas comprovam: se fôssemos nos fiar na autoimagem ao volante, não haveria barbeiros. Isso vale até para a pessoa com baixa autoestima. Em alguma coisa, ela vai se achar boa, nem que seja em bater figurinha.

Mas se corremos o risco de autoengano com a ajuda do bajulador, como se prevenir? “Desenvolvendo uma autoestima autêntica”, diz Elaine. A pessoa equilibrada, que tem amor-próprio, é mais realista sobre si mesma, aceita-se melhor e se torna mais imune à bajulação.